Электронные торговые площадки, как известно, являются одним из видов электронного бизнеса. У него свои инструменты, а главное, в отличие от электронной коммерции на потребительском рынке тут важно, чтобы развитие шло в контексте уже имеющейся внутренней автоматизации, выстроенных или создающихся заново бизнес-процессов и ситуации на рынке в целом. Об этом рассказывает Алексей Лисицын, директор по ИТ компании «Стройдормаш».

Intelligent Enterprise: Какие цели преследовала ваша компания, внедряя электронную торговую площадку?

Алексей Лисицын: Для начала отмечу, что согласно внутренним регламентам нашей компании любая закупка, превышающая 100 тысяч рублей, обязательно должна проходить через электронную площадку. Номенклатура наших закупок — это тысячи наименований, так что использовать этот инструмент приходится очень интенсивно. Правда, сам термин «закупки» в данном случае используется с некоторой долей условности. Через площадку, организованную на базе решений компании B2B-Center, мы проводим торговые аукционы с выбором поставщика-победителя. Всё остальное — а это определение потребности и формирование критериев тендера — осуществляется в ERP-системе.

В целом можно говорить по крайней мере о трех группах целей.

Во-­первых, мы считаем, что так или иначе бизнесу необходимо следовать тенденциям рынка. Как это делать — более агрессивно или же, наоборот, предельно осторожно, — другой вопрос. Но действовать необходимо. В данном случае речь по сути идет о повышении технологичности отношений «покупатель — продавец», что происходит непрерывно. Не так уж давно, например, карточные транзакции казались неким шаманством в сравнении с платежами наличными, а сегодня здесь всё изменилось. И с электронными аукционами, я уверен, развитие пойдёт по такому же сценарию.

Во-­вторых, закупки продукции средствами электронной торговой площадки — это всегда стабильный прозрачный процесс с полной и единообразной фиксацией информации обо всех совершенных (и даже потенциально возможных) транзакциях. А вот при классическом процессе закупок это зачастую не удается обеспечить. И дело здесь не столько в создании архива документации или в формировании прослеживаемости всех ранее совершенных действий (хотя и это важно), сколько в необходимости обеспечить стабильность работы в области закупок в условиях высокой текучести кадров. Ведь не секрет, что сотрудников подобных подразделений сейчас трудно удержать какими-либо приемлемыми для бизнеса мотивационными схемами. Они часто хотят всего и сразу, в результате появляется та самая текучесть, и это далеко не только наша проблема. И проблема эта достаточно эффективно решается посредством торговой площадки.

Ну и в-­третьих, речь конечно же идет о финансовой эффективности. Наверное, все знают, что приобретать бытовые товары через Интернет зачастую выгоднее, чем в магазинах. Почему, мы тоже знаем. Потому что здесь есть возможность выстроить процессы, связанные с меньшими издержками. То же самое справедливо и для электронных площадок в секторе B2B, хотя здесь дополнительное преимущество можно получить, «играя» с таким параметром, как объем закупок, который обычно отсутствует в розничном торговом бизнесе. В нашем случае возможно неограниченное количество предложений, причём все они будут включены в рассмотрение при выборе оптимальной поставки, и менеджеры на это повлиять никак не могут.

Думаю, что многие производственники согласятся со мной в том, что традиционно мы привыкли к крупным партиям закупок и, значит, к некой жесткости возможных закупочных процедур. Товар при этом не то чтобы пропадает, но зачастую используется не слишком эффективно. Электронная торговая площадка в этом смысле — куда более гибкий инструмент, преимущества работы с которым тут же ощущаются через финансовые показатели.

Повлияло ли введение новой процедуры закупок на бизнес-процессы?

Тут целесообразно еще раз отметить гибкость наших нынешних закупочных процедур. Мы теперь не выполняем закупки по тому или иному тендеру целиком, а дробим их на лоты. А лоты, в свою очередь, — по эффективным поставщикам. То есть может быть два или несколько поставщиков, выгодных по разным критериям. Это как раз и позволяет «играть» параметрами цены и объема, о чем я только что сказал. То есть речь всегда идет о неких бизнес-правилах, которые позволяют принять верное решение исходя по меньшей мере из двух параметров — цены и объема закупок. Иметь такие правила очень важно именно в случае использования гибких механизмов электронных торговых площадок.

Бизнес-­процессы закупок не могут быть отделены от процессов других подразделений компании, и соответственно всегда стоит вопрос интеграции ИТ-систем, отвечающих за автоматизацию тех или иных функциональных процессов. Что в этом смысле происходит в вашей компании?

У нас внедрена ERP-система и все бизнес-процессы автоматизированы. Это и определение потребностей в закупках, и сами закупки, и производство продукции, и её сбыт. Причем работа эта началась задолго до перехода к новым схемам приобретения материальных ценностей по модели электронных торгов. Так что когда мы занялись ими, задача изначально ставилась в уже созданном контексте внутренней автоматизации предприятия. Необходимо было сделать так, чтобы результат расчетов по определению потребностей в закупках, которые мы проводим в ERP-системе, в автоматическом режиме передавался на площадку, где реализуется процедура торгов и выбора поставщиков, определяются победители и фиксируются конечные условия поставки по каждому из них. Эти данные затем передаются обратно в ERP, а также в нашу внутреннюю систему BI, что тоже очень важно. В них дальше отслеживается сделка и осуществляются различные виды анализа нашей работы.

Кстати, благодаря такому циклу обработки информации, охватывающему все стадии производственной подготовки и изготовления продукции, уже появляется возможность отслеживать изменение себестоимости по прямым затратам.

Кроме возможности информационной интеграции с внутренними системами торговая площадка, наверное, должна обладать некоторыми функциями, с помощью которых можно автоматизировать процесс на пред- и постзакупочной стадиях. Ведь история взаимоотношений с контр­агентами имеет самостоятельное значение. Предприятия часто предпочитают сохранять её и впоследствии анализировать даже в отношении не заключенных контрактов…

Я уже говорил о том, что с помощью торговой площадки мы можем четко соблюдать фиксированные процессы закупок, полностью сохранять историю транзакций и тем самым снижать зависимость бизнеса от текучести кадров. Но те же функции позволяют вести менеджера по правильному пути, не давая ему совершать ни случайные, ни намеренные ошибки. А его работа действительно начинается задолго до обработки закупочных транзакций и не останавливается сразу после этого.

Многие знают, что существует отдельная дисциплина Supplier Relationship Management — управление взаимоотношениями с поставщиком, которая как раз и обобщает лучший опыт на всех этапах двусторонних отношений. И мы, развивая функции площадки, будем стараться придерживаться ее положений. А это значит, что именно на площадке мы собираемся по возможности организовывать ИТ-поддержку полного цикла взаимоотношений. Следовательно, мы будем знать, как тот или иной менеджер реализовывал закупку отдельных лотов; более того, у нас появится информация о том, насколько качественно он вел тендер в целом, как он совершенствовал собственную работу по сравнению с предыдущим тендером и как его работа выглядит на фоне деятельности по закупке в целом. На языке информационных технологий это означает, что необходимы развитые функции управления документами, бизнес-аналитики и некоторые другие. Безусловно, нужно будет совершенствовать и методическую часть, включая методы оценки и сравнения работы менеджеров. Всё это не так просто, но делать это необходимо.

Надо также отметить, что в необходимости развития подобного функционала с нами полностью солидарен B2B-Center, который и реализует для нас подобные разработки. Им же это важно потому, что они понимают: вслед за нами такой функционал в массовом порядке будет востребован другими компаниями.

Кроме того, функции площадки электронных закупок, без сомнения, будут обрастать и рядом сопутствующих сервисов. Для нас уже вполне реальной задачей наряду с организацией выбора поставщика становится оплата продукции через ту же торговую площадку. Помимо этого можно говорить, например, и об электронном оформлении страхования продукции, опять-таки через площадку. К принятию подобных сервисов, по крайней мере какой-­то их части, не до конца готовы сами участники торгов. Не совсем готова к этому и инфраструктура самих сервисов. Можно говорить и о том, что на пути развития стоят законодательные ограничения. Но все это преодолимо, уже преодолевается, и, я думаю, ситуация может улучшиться уже в ближайшей перспективе.

Здесь как раз хотелось бы продолжить тему государственной поддержки электронного взаимодействия в российской экономике в целом и электронных торговых площадок в частности…

Конечно, реализация тех дополнительных сервисов, о которых мы только что говорили (оплата, страхование), должна быть поддержана государством. Причем, поскольку постоянно появляются новые технологии и ИТ-инструменты, здесь и мониторинг ситуации необходим постоянный, и выработка адекватных на определённый момент времени мер.

Кроме этого известно, что некоторые сценарии госзакупок с точки зрения соблюдения российских законов сейчас могут быть проведены только через электронные площадки. И несмотря на то, что действие этих законов напрямую ни на нас, ни на большинство наших партнеров не распространяется, мы все равно видим, насколько позитивно развитие культуры электронных закупок влияет на рынок в целом.

Кроме государственной поддержки, конечно, важно иметь поддержку бизнес-сообщества. И тут чем больше в продвижении этих технологий окажется роль отраслевых или межотраслевых ассоциаций, тем лучше. Дело в том, что в отличие от развития электронной коммерции на потребительском рынке, где активность одного покупателя никак не зависит от активности другого, в сегменте B2B культура пользования соответствующими электронными сервисами должна быть выровнена в целом по рынку.

По сути вы используете внешнюю торговую площадку в режиме аутсорсинга, хотя теоретически (да и практически тоже) существует возможность формирования собственной площадки. В чем преимущества или, быть может, недостатки выбранного вами пути?

Мы всерьез рассматривали в том числе и сценарий создания собственной площадки, но в конце концов не пошли по этому пути. И теперь в сотрудничестве с B2B-Center видим только плюсы.

Свою площадку необходимо не только разрабатывать, но и постоянно продвигать на рынке. А это заметные (причём постоянные) затраты людских и материальных ресурсов.

Кроме того, многих поставщиков, тем более крупных, очень трудно «загнать» на собственную площадку. И это не говоря о таких компаниях, которые являются монополистами и с которыми мы, кстати, довольно плотно работаем. А вот присутствие на известных электронных площадках внешних поставщиков даже для таких гигантов является вполне нормальной практикой.

Вместе с тем, как я уже говорил, B2B-Center развивает свой функционал, в том числе и специально для нашей компании (хотя, я думаю, все­-таки с расчетом на последующую тиражируемость). Иными словами, развивать ИТ-поддержку электронного бизнеса в сфере закупок вовсе без доработок, ориентируясь при этом исключительно на функционал каких­-либо коробочных решений, все-таки не просто. По крайней мере на сегодняшний день.

Но ведь даже без программистов и специалистов по продвижению вам наверняка нужны новые специалисты другого профиля. Все-таки тут необходима несколько иная квалификация, чем та, которой обладают менеджеры, работающие по «классической» технологии…

Тут скорее следует говорить не о новых сотрудниках, а о новых ролях, которые приходится играть уже имеющемуся персоналу. По крайней мере мы в «Стройдормаше», дойдя, как я уже говорил, до весьма высокой стадии использования электронной площадки, специально не приняли на работу ни одного сотрудника. Более того, за счет более технологично выстроенных процедур потребность в специалистах по закупкам сократилась на десять процентов.

Но в любом случае электронная площадка — это инструмент, и как с его помощью эффективно решать потребности бизнеса, каждая компания должна решить для себя сама.