Интернет-торговля сегодня развивается не просто стремительными, но молниеносными темпами. Ежегодно объем продаж в России на различных онлайн ресурсах увеличивается более чем на 30%.
По данным одного из крупнейших информационных порталов по интернет-продажам InSales.ru, в 2013 году рынок, по сравнению с 2012, вырос на 34%, а по прогнозам, в 2016 году рынок интернет-торговли превысит 1 трлн. рублей! Такому росту соответствует и увеличение числа интернет-магазинов, в 2013 году их число превысило уже 40 тысяч!
Такой стремительный рост легко объясним спецификой данного способа продаж. К несомненным плюсам торговли в сети относятся: гибкая система цен и широкий ассортимент, 100% возможность контролировать все финансовые потоки, легкость и дешевизна старта и функционирования. Это сфера, в которой издержки ведения бизнеса, по сравнению с традиционной торговлей, значительно меньше, за счет чего и достигается более привлекательная цена товара.
Однако, при видимой легкости, не каждому владельцу собственного интернет-магазина удается достичь высоких показателей прибыли. По статистике, которую мы ведем в «Re:Sale-Expert», каждый третий интернет-магазин убыточен, а больше половины из них существуют не более года. То есть очевидно, что даже в мирное время большая часть из них нуждается в оптимизации своей работы. Сегодня же на дворе новый экономический кризис, который выдвигает жесткий тезис: «Хочешь, чтобы твой бизнес жил – сокращай издержки, борись, улучшай работу». Сегодня даже самый прибыльный интернет-магазин нуждается в оптимизации, ведь кризис – время повсеместной экономии.
Во время первого экономического кризиса 2008–2009 годов у меня был свой небольшой интернет-магазин сантехники. Также в процессе развития было несколько очень перспективных проектов. К сожалению, 7 лет назад я оказался совершенно не готов к изменениям на рынке, сокращению спроса. Ситуация была настолько стрессовой, а мне настолько не хватало опыта оптимизации, что тогда все эти проекты пришлось приостановить.
К современному кризису я подхожу уже во всеоружии! Спустя семь лет я развил 4 проекта, преимущественно это были интернет-магазины детской одежды, но самое главное – я получил богатый опыт, работая в компании, которая специализируется на продаже и покупке уже готового бизнеса, большую часть которого составляют всевозможные интернет-магазины. С каждым из таких проектов проводится работа по оптимизации, поскольку компания стремиться продавать только прибыльные и надежные бизнесы. Те же самые меры «предпродажной подготовки» способны во время экономического кризиса серьезным образом снизить издержки работы интернет-магазина, увеличить его прибыль. Основываясь на своем опыте, любому владельцу такого проекта я могу дать 5 безотказных советов:
Совет 1. Основное внимание обратите на работу с поставщиками, высока вероятность того, что вы сможете добиться скидки на продукцию и, как следствие, снизить конечную цену товара.
Для этого существует несколько путей. Первый из них – сделать акцент на объеме закупок. Озвучьте, что у вашего интернет-магазина есть большой заказ на определенную продукцию, поставку которой вы хотите обеспечить через одного поставщика, а не диверсифицировать ее. Как правило, при таком условии вам скорее пойдут навстречу и предоставят скидку.
Второй путь – сделайте свой интернет-магазин монобрендовым. Данный маневр будет иметь успех, если вы сосредоточитесь на работе с известным брендом. Такое условие выглядит для поставщиков товара очень перспективным, ведь они прекрасно понимают, что в таком случае ваше сотрудничество будет более долговечным, а значит выгодным. И в ваших силах будет сделать его взаимовыгодным, получив льготные условия закупки товара.
В таком случае намного проще становится вывести свой сайт в ТОП поисковых систем и обойти крупных ритейлеров!
Третий путь – назовем его личным знакомством с менеджером по продажам в компании-поставщике. Как бы это ни звучало, но, по своему опыту, могу сказать, что личные взаимоотношения с поставщиками очень важны. Специфика ведения бизнеса в России до сих пор такова, что для друзей всегда готовы сделать больше. И нужно этим воспользоваться.
Совет 2. Проанализируйте эффективность рекламных площадок.
Как правило, реклама – одна из основных статей расходов любого интернет-магазина. И уже закон, что у нас она используется во многом неэффективно: владелец магазина просто оплачивает рекламу в Direct, Target или Adwords, устанавливает параметры и благополучно забывает об этом. И зачем ему контролировать этот процесс? Показы идут, заказы появляются, вроде бы все работает. И никто не беспокоится о том, что, может быть, средняя стоимость клика и покупателя превышает все разумные пределы. Аналитика же поможет понять, откуда в основном приходят к вам клиенты, работа каких площадок обходится слишком дорого и неэффективна, а значит ее необходимо либо оптимизировать, либо вообще отказаться от этого канала.
Совет 3. Работа над конверсией каждой страницы интернет-магазина.
Раньше считалось, что средняя конверсия в 1% является оптимальным показателем. Но я бы сказал, что хороший показатель – это 5%, и если он ниже, то вам необходимо срочно принимать меры по повышению удобства сайта, улучшать контент, перестроить навигацию по сайту. Во время кризиса особенно важно размещать на страницах сайта информацию, доказывающую надежность и качество предоставляемых услуг с помощью отзывов, предоставления сертификации, уникальных предложений, доказывающих, почему нужно покупать именно на этом сайте.
Совет 4. Работа над конверсией менеджера.
Большинство менеджеров в интернет-магазинах сейчас работают по скриптам. Так вот, в связи с быстро изменяющейся экономической ситуацией эти скрипты могли банально устареть. Не забывайте, что менеджер – это лицо и голос вашего магазина! Поэтому все, что он говорит и делает, должно быть направлено на вашу основную цель – совершить продажу и удовлетворить клиента. Проверьте, какие изменения произошли в вашей сфере деятельности, соответствуют ли скрипты нынешней ситуации на рынке и, в случае необходимости, измените их.
Вполне перспективно будет также поработать над системой мотивации менеджеров. Это могут быть как прямые методы, путем материального стимулирования, так и косвенные. Из последних могу привести пример, когда я сделал email-рассылку по нашей базе клиентов, предложив поздравить одного из менеджеров с днем рождения. К моему удивлению, на это письмо откликнулись очень многие. Никогда я еще не видел такой вдохновенной работы этого менеджера и такого воодушевления коллектива!
Совет 5. Сокращение других издержек.
Вероятно, что используемые средства, например, логистики и email-рассылки не всегда оптимальные. Цены на предложения в данных сферах сильно различаются, при этом без особого ущерба качеству. Возможно, вы найдете более выгодное предложение и сэкономите на этом дополнительные средства.
В этом случае показателен пример одного из наших клиентов, продавца бизнеса, который тратил 18000 рублей в год на хостинг. Он выбрал его по каким-то своим соображениям, считал его лучшим и платил эти деньги много лет. Позднее, уже после продажи этого проекта, с новым владельцем я стал изучать этот вопрос, и оказалось, что сайт ничего не потеряет, если будет находиться на новом хостинге, стоимостью 2000 рублей в год. Это – пример быстрого сокращения регулярных расходов.
И как маркетолог, хочу дать вам один, самый главный совет – тестируйте любые изменения. Очень часто бывает, что конечный результат довольно сложно спрогнозировать. Поэтому не нужно бросаться в омут с головой, отказываться ото всех рекламных площадок, кроме одной, и разрывать все договоренности с поставщиками. Все изменения нужно делать плавно, постепенно и с уверенностью в конечном результате. Вы можете попробовать увеличить ассортимент своего интернет-магазина. Продаете телефоны? Добавьте к ним чехлы, брелки, пленки. Вы можете создать дополнительный сайт в дополнение к стационарному, что позволит увеличить охват аудитории. Но ключевое – Вы можете!
