Enterprise Partner: Рубен Сергеевич, расскажите, пожалуйста, о «Союзе инвесторов».

Рубен Яврян: Главная задача «Союза инвесторов» — создание условий инвестиционной привлекательности для предприятий. Иначе говоря, наш бизнес — подготовка предприятий к инвестированию.

Очень многих вводит в заблуждение слово «инвестор». Создается впечатление, будто бы мы с утра до вечера гоняемся за инвестициями. Но в нашей стране — даже сейчас — нет проблем ни с инвестициями, ни с инвесторами. Их даже несколько больше, чем нужно — в смысле больше, чем нужно для инвестирования в реальные проекты, действительно готовые для инвестирования. Вас это может удивлять, но это действительно так! Самая большая проблема — это отсутствие предприятий, подготовленных к принятию инвестиций, и проектов, готовых к инвестированию.

До дефолта 1998 года казалось, что подготовить предприятие к инвестициям и разработать бизнес-план может каждый. Именно поэтому многие предприятия тогда и «провалились». После этого несерьезных инвесторов стало гораздо меньше. Поэтому сейчас есть возможность работать — и мы работаем — с очень серьезными инвесторами. Мы делаем упор на портфельных и стратегических инвесторов, а кредиты привлекаем в готовые проекты и на предприятия.

Есть принципиальная разница между кредитом и инвестицией. Стратегический партнер, стратегический инвестор не ставит задачу получить от своих вложений тактическую прибыль. Инвестор стремится к совместному продвижению инвестируемого предприятия на рынок, к достижению успеха, ставит перед собой длительные задачи — закрепиться на данных рынках, совместно вести бизнес.

С точки зрения кредитов Россия — одна из наименее привлекательных стран. С точки зрения инвестиционной привлекательности Россия тоже отстает, и не только из-за особенностей налогообложения. В первую очередь это вопрос рисков — связанных с политическими факторами, с бюрократией, с отсутствием профессиональных гарантий собственника. Многие инвесторы, в том числе зарубежные, не уверены в том, что правила будут строго соблюдаться... Тем не менее, сегодня в России достаточно инвесторов, которые действительно нуждаются в целевых проектах и программах.

Однако, поскольку наша страна находится в переходном периоде рыночной экономики и опыта профессионального менеджмента на предприятиях очень мало, людям кажется, что достаточно подготовить некий набор бумаг, назвать его «бизнес-планом» и приступить к поиску инвестора. Но инвестора таким образом никогда не найдешь. В лучшем случае, если такое предложение будет действительно интересным, инвестор скажет: «Ну, хорошо, давайте теперь с нуля начнем работать».

Так вот, наша задача — «вытаскивание» предприятий, их комплексный анализ по всем 17 прикладным направлениям, подготовка к инвестициям. Эта задача сложна неимоверно, свести ее к школьной системе уравнений с тремя неизвестными — как говорят, «пренебрегая второстепенными факторами» — без грубых искажений картины нельзя. По той же аналогии анализ предприятия — это система из 70 уравнений с 75–77 неизвестными. И это не потому, что нам так уж хочется усложнить задачу — просто есть масса факторов, которые обычно не учитывают, но которыми нельзя пренебрегать. В том числе это факторы, связанные с менталитетом, психологические, экономико-географические факторы, местные, традиционные, религиозные...

Но мы уже сегодня должны «выращивать» наших будущих клиентов и уже сегодня должны как-то помогать тем, кого мы пока не можем «разрабатывать». Наши будущие клиенты просят: «Не могли бы вы чуть проще объяснить — что такое стратегический менеджмент?». Понятно, что за выращивание будущих клиентов никто платить не будет. Как действовать в такой ситуации? Судьба подарила нам уникальную в человеческой истории возможность — в нашей жизни появился Интернет. Мы решили, что не воспользоваться этим было бы грешно.

EP: Как же вы решили воспользоваться Интернетом для подготовки будущих клиентов?

РЯ: Мы приступили к разработке «Интернет-ярмарки», которая не только даст нам возможность распространять информацию, но и поможет нашим потенциальным клиентам — а это могут быть промышленные предприятия, сельхозпредприятия, торговые компании, банки, страховые компании, транспортные фирмы, медицинские и учебные учреждения -- в целом, любые предприятия, предлагающие к продаже товары и услуги, — выйти на своих покупателей. Мы создали огромную торговую площадку, гигамаркет, на которой предоставили свободное пространство для того, чтобы наши клиенты смогли продать свою продукцию. «Интернет-ярмарка» позволяет продавцу и покупателю выходить на прямой контакт. А так как многие из наших клиентов нуждаются, попросту говоря, в ликбезе по основам электронного бизнеса, мы помогаем им создавать необходимые условия. Мы умышленно установили чисто номинальные расценки для участников «Интернет-ярмарки», ведь мы на данном этапе не ставим главной задачей только зарабатывать деньги на этом проекте. Если в перспективе хотя бы единицы из десятков тысяч участников — а мы планируем преодолеть планку в 50 тыс. участников к середине текущего года — продвинутся в своем бизнесе, задача «Интернет-ярмарки» будет выполнена.

Попасть на «Интернет-ярмарку» можно через наш Web-сайт — http://www.unioninvest.ru или http://www.e-yarmarka.ru. Клиенты «Интернет-ярмарки» — это большей частью промышленные предприятия, в том числе члены Российского Союза промышленников и предпринимателей. В меньшей степени задействована торговля, почти не обращается — пока — малый бизнес.

Понятно, что «Интернет-ярмарка» позволяет охватить те миллионы покупателей, которые привыкли обращаться в поиске нужной информации в Интернет. Но характерно то, что примерно 30% клиентов «Интернет-ярмарки» начали работать с Интернетом совсем недавно. Работать с «Интернет-ярмаркой» очень просто. Для покупателя это просто поисковая система, в которой для поиска определенного товара достаточно найти соответствующее слово в словаре или набрать на клавиатуре наименование продукта, после чего он получит список телефонов фирм, которые предлагают данное наименование к продаже.

Мы продумали несколько специальных акций по продвижению «Интернет-ярмарки». Интересно, что довольно заметный эффект дает прямая рассылка по электронной почте, а самый эффективный метод — индивидуальная переписка. Хороший эффект дают регистрация в поисковых системах, высокие позиции в сетевых топ-листах. Но особенно приятно то, что посетители «Интернет-ярмарки» все чаще и чаще посещают другие разделы Web-сайта «Союза инвесторов». Это очень хорошая почва для того, чтобы клиент или даже просто посетитель «Интернет-ярмарки» стремился стать клиентом «Союза инвесторов». Собственно, в таком взаимодействии и заключается основной принцип Интернет-маркетинга.

На протяжении полутора лет мы ведем интенсивную работу с UNIDO (секцией ООН по промышленному развитию) по активному вовлечению российских промышленных предприятий в международный инвестиционный процесс. Недавно мы стали главным координатором программы Exchange («Ярмарки инвестиций») в России. Теперь у нас появилась дополнительная возможность через «Интернет-ярмарку» «Союза инвесторов» с помощью международной программы UNIDO способствовать прямому доступу промышленных предприятий России к инвестиционным ресурсам. А «Союз инвесторов» для своих клиентов готов создать условия для продвижения инвестиций и прямой доступ к активному инвестиционному процессу.

EP: Если можно, несколько слов о том, как разрабатывался проект «Интернет-ярмарки».

РЯ: Наша «Интернет-ярмарка» как проект и развивалась именно так, как это нужно делать с точки зрения бизнеса. Сначала мы продумали миссию и стратегию, программистов подключили только на завершающем этапе. Работали три группы программистов — наша собственная команда, команда программистов нашего Интернет-провайдера «РМ Телеком» и дизайн-студии «Такса.ком». Для них было подготовлено хорошо разработанное, профессиональное техническое задание.

Разработка стратегии и концепции заняла, как это и положено по международным стандартам, полгода. 2,5 месяца шел отбор участников и готовилось техническое задание. После первичного запуска мы в течение 3 или 4 месяцев дорабатывали «Интернет-ярмарку». Сейчас заканчивается первая стадия этого проекта, предстоит определенная модернизация технической части.

EP: Что Вы думаете о перспективах электронной коммерции в России?

РЯ: С одной стороны, меня радует, что сейчас уже многие в России заинтересовались электронной коммерцией, и темпы ее роста, особенно среди московских компаний, довольно высокие. С другой стороны, сейчас мы находимся скорее на этапе проб и ошибок, на этапе создания пустых Интернет-прилавков, пустых Интернет-магазинов, на этапе увлечения технологиями электронного бизнеса — без опоры на реальный бизнес. Нельзя развивать и расширять «пустышки», можно развивать только конкретный бизнес, опирающийся на реальную товаропроизводящую сеть. Многие электронные магазины сейчас гордятся тем, что у них нет ничего, кроме почтового ящика, — а ведь обязательно должен быть офис, должна быть возможность общения с покупателями!

Я думаю, мы сейчас очень близки к этапу разочарования, когда многие начнут говорить: «Мы-то думали, что электронный бизнес — это эффективно, а оказалось, что это все не работает». И эту стадию тоже надо будет пройти, чтобы наступило осознание того, что нужна профессиональная стратегия, изучение рынка, изучение клиента, что сам по себе электронный бизнес — вовсе не панацея. С технической точки зрения мы очень скоро можем выйти на опережающие позиции, а вот с коммерческой точки зрения, с точки зрения постановки бизнеса — нам всем еще работать и работать.

EP: Спасибо Вам за интервью.