На подготовку данного материала меня вдохновило общение с моим сокурсником, в прошлом большим поклонником вычислительной техники и программирования — того, что ныне называется информационными технологиями. Уехав по распределению в небольшой региональный город, сейчас мой институтский товарищ трудится на типичном (среднем) российском предприятии. Статуса ИТ-директора он пока не приобрел, но вопросы информатизации уже находятся в его ведении.

Целью его последнего приезда в Москву стало посещение ряда специализированных выставок. Сбор информационных материалов и личное общение с поставщиками решений, по его мнению, должно было способствовать выяснению ситуации на рынке комплексной автоматизации предприятий и лучшей ориентации при выборе собственного пути.

Я охотно согласился выступить консультантом. Однако получилось так, что поставленные им вопросы заставили о многом задуматься и меня. В результате их обсуждение продолжалось уже по электронной почте. Возможно, некоторые затронутые темы могут оказаться интересными читателям IE.

Тема комплексной автоматизации предприятий сейчас «на слуху». Наше предприятие по российским меркам стабильное. Определенный бюджет руководство на проект выделить может. В общем, хотим попробовать. Как лучше сориентироваться на рынке?

Ответ: На развитых зарубежных рынках работают независимые аналитические компании, которые, собственно, и занимаются их детальным изучением. Подготавливаемые по результатам количественных и качественных исследований коммерческие отчеты отличаются высоким уровнем объективности, и полученные результаты служат ориентиром для различных целевых групп. Такой подход хорошо зарекомендовал себя в международной практике. Постепенно он начинает встречать понимание и в России.

Сложность анализа российского рынка комплексной автоматизации обусловлена рядом причин, в том числе и его динамичным развитием. По этой причине затруднительно даже определить точные его границы. Тем не менее развитие рынка подчиняется своим законам, наблюдаемые на нем тенденции обусловлены его спецификой.

В чем выражается специфика рынка комплексной автоматизации?

Ответ: Однозначный ответ на этот вопрос дать сложно. Остановимся на некоторых, на наш взгляд, важных моментах. По-видимому, российский рынок комплексной автоматизации не стоит считать совершенно новым образованием, скорее его следует рассматривать как дальнейшее развитие рынка локальных систем для автоматизации финансово-хозяйственной деятельности предприятий.

По мере обретения российскими предприятиями реальных собственников вполне закономерен рост интереса к повышению эффективности их функционирования. Увеличение масштаба и диверсификация бизнеса, выраженная территориальная распределенность административных, производственных, торговых и складских подразделений существенно затрудняют, а в ряде случаев делают невозможным «традиционное» управление.

Поэтому в последние годы прогрессивные руководители начали рассматривать информационную систему масштаба предприятия как важный ресурс повышения эффективности бизнеса. Спрос, как известно, рождает предложение. Сегодня на рынке представлен целый ряд решений для комплексной автоматизации от российских и зарубежных поставщиков. Точное число поставщиков решений определить не так просто, но можно с уверенностью сказать, что во времени оно не уменьшается.

Любая из представленных сегодня на рынке систем способна, по мнению ее разработчиков, эффективно управлять ресурсами предприятия. Сравнительный анализ систем по тем или иным критериям — функциональным, технологическим, ценовым и т. д. — вряд ли имеет смысл в отрыве от специфики деятельности предприятия и конкретных бизнес-задач. Это ресурсоемкая работа, требующая достаточно высокой квалификации, и эту задачу, по-видимому, разумно будет решать после предварительной подготовки в рамках коммерческого тендера.

С известными допущениями можно считать, что российские системы в своем развитии проходят путь «от простого к сложному», постепенно наращивая функционал и приобретая черты, отраженные в рекомендациях ряда международных организаций.

Западные системы, изначально созданные в условиях достаточности финансовых ресурсов, наоборот, проходят эволюционный путь «от сложного к простому». Адаптация к российским реалиям и традициям управления, переменчивости законодательства, неполной прозрачности бизнеса — эти и другие вопросы приходится решать поставщикам зарубежных систем для того, чтобы их решения могли эффективно использоваться в отечественных условиях.

По оценкам ряда маркетологов, в настоящее время идет смена потребительской парадигмы и общемировой тенденцией становится переход от маркетинга продукта к маркетингу отношений. Данная тенденция отчетливо прослеживается и на российском рынке комплексной автоматизации.

Переход от локальных к комплексным проектам в значительной степени меняет существовавшие приоритеты. Действительно, внедрение на предприятии интегрированной системы в той или иной степени связано с преобразованиями в его организационной структуре, с изменением привычных схем ведения хозяйственной деятельности, с массовым обучением сотрудников и т. д. Да и в дальнейшем переход предприятия с одной комплексной системы на другую оказывается значительно более сложным по сравнению, например, со сменой бухгалтерской учетной системы.

Рассматривая интегрированную систему управления предприятием не как продукт, а в большей степени как распределенную во времени комплексную услугу, можно говорить о том, что перед предприятием скорее стоит задача выбора партнера для долгосрочного сотрудничества.

В таком случае, может быть, не пытаться широко анализировать рынок, а сразу ориентироваться на одну из ведущих компаний?

Ответ: Ориентация на лидеров — достаточно универсальный и зарекомендовавший себя как вполне успешный подход. Однако само понятие «ведущая компания» заслуживает отдельного комментария. По-видимому, в значительной степени речь идет о существующем имидже той или иной компании на рынке.

Очевидно, что сильный корпоративный имидж способствует достижению фирмой устойчивого и продолжительного делового успеха. Любопытная оценка в связи с этим прозвучала на Первом всемирном форуме Международного комитета ассоциаций компаний — консультантов в сфере PR. Эксперты считают, что за последние 15 лет доля стоимости имиджа западных компаний в общей их стоимости выросла с 18 до 82%, а снижение имиджа компании всего на 1% приводит к падению ее рыночной стоимости более чем на 3%.

По сути имиджем можно считать интегральное восприятие компании целевой аудиторией, формирующееся на основе получаемой информации о различных сторонах ее деятельности. Имидж обладает относительной стабильностью, поэтому требуется какое-то время и целенаправленные усилия, чтобы изменить сложившиеся у людей представления. Существуют различные модели для описания и исследования имиджа компаний. Согласно модели Н. Андерсон, к наиболее значимым компонентам имиджа можно отнести следующие.

Бизнес-имидж — включает представления о компании как субъекте определенной деятельности. В качестве значимых критериев выступают деловая репутация, деловая активность (относительная доля рынка), объем продаж, инновационность технологии, гибкость ценовой политики и т. д.

Имидж клиентов — включает представления об их общественном статусе, характере деятельности, масштабе бизнеса, отраслевой принадлежности и других значимых критериях.

Имидж руководителя — включает представления о его способностях, ценностных ориентирах и психологических особенностях.

Имидж продукта/услуги — включает представления различных целевых групп об уникальных характеристиках, которыми, по их мнению, обладает продукт/услуга, — функциональность, гарантия, послепродажное обслуживание и т. д.

Социальный имидж — включает представления о социальных целях и роли компании в жизни общества, включая спонсорство, меценатство, поддержку общественных движений, участие в решении проблем экологии, занятости, здравоохранения и т. д.

Внутренний имидж — включает представления о сотрудниках компании. Определяющими компонентами внутреннего имиджа принято считать корпоративную культуру как интегрированное представление о нормах и ценностях и социально-психологический климат в компании.

Имидж персонала — включает представления о степени его подготовленности к различным видам деятельности, доброжелательности, аккуратности, ответственности и т. д.

В практическом плане по каким критериям можно оценить потенциал поставщика решения?

Ответ: Однозначные критерии сформулировать достаточно сложно. По-видимому, в каждом конкретном случае будут свои критерии. Говоря об ориентирах, можно выделить несколько основных подходов.

Первый — с точки зрения масштабности бизнеса поставщика решения. Заслуживают внимания такие параметры, как стаж его работы на рынке, оборот компании, наличие и развитость инфраструктуры для ведения бизнеса, численность собственных и привлекаемых по договорам сотрудников, развитость партнерской и филиальной сетей в регионах и т. п. В последнее время компании, взяв курс на открытость, все чаще стали оглашать такие сведения. В отдельных случаях полезную информацию можно почерпнуть из отчетов аналитических компаний, которые проводят различные исследования и формируют экспертные оценки.

Другой возможный подход к оценке поставщика — ориентируясь на его маркетинговую активность. К основным ее показателям можно отнести интенсивность проведения собственных мероприятий (пресс-конференций, семинаров и т. д.), участие в тематических конференциях, выставках, публикации и рекламную активность в прессе.

Отдельного внимания заслуживает наличие у поставщика собственного сайта в Интернете. Сегодня развитие Интернета оказывает все более заметное влияние на различные аспекты деловой жизни. И в данном контексте речь может идти о сайте, не просто репрезентирующем компанию-поставщика в профессиональном информационном пространстве, но и несущем реальную нагрузку по организации эффективной обратной связи и поддержке клиентов.

Еще один важный критерий — потенциал команды поставщика. На наш взгляд, он оказывает значительное влияние на весь ход выполнения проекта комплексной автоматизации, его сроки, конечную стоимость. При оценке потенциала команды, наряду с положительным опытом выполнения реальных проектов, заслуживает внимания наличие профессиональных сертификатов, научных степеней, дипломов MBA и т. д.

Возможным подходом к интегральной оценке поставщика может служить его известность в прессе. Не секрет, что периодические издания служат сегодня одним из основных каналов продвижения информационных продуктов и консалтинговых услуг для автоматизации финансово-хозяйственной деятельности предприятий. По ряду оценок, до 80% всех публикуемых материалов и рекламы приходятся на долю ведущих деловых и специализированных изданий.

Частотный анализ упоминаемости компаний в СМИ достаточно легко провести с помощью общедоступных поисковых средств Интернета. Использование полнотекстовых баз СМИ, таких, как «Техно Интегро» или «Фонд эффективной политики», позволит получить более объективную картину.

***

Не претендуя на истину в последней инстанции, мы затронули в самом общем виде лишь отдельные аспекты оценки потенциального поставщика решения. Не исключено, что читателей Intelligent Enterprise заинтересует данная тема и они выскажут свое мнение.

Дмитрий Аглицкий — независимый бизнес-консультант. С ним можно связаться по e-mail: aglizky@ab-consulting.ru.