По оценкам Gartner, по всему миру действует около 8,5 млн SMB-компаний. В США насчитывается 250 тыс. компаний с числом сотрудников свыше 100 человек и более 10 млн предприятий, насчитывающих менее 100 сотрудников. Как правило, к малым предприятиям принято относить компании с числом сотрудников от 50 до 250, а к средним — с числом сотрудников более 250 и годовым доходом от 50 млн до 500 млн долл. IBM относит к SMB-компаниям фирмы, насчитывающие в штате менее 1000 сотрудников, при этом средними считаются компании с числом сотрудников от 100 до 1000. Вообще говоря, некоторые компании относят к средним предприятиям и компании с годовыми доходами от 500 млн до 1 млрд долл. Так, META Group считает средним рынком предприятия с числом сотрудников от 50 до 1000 и годовыми доходами менее 1 млрд евро. Однако большинство таких предприятий уже внедрило стандартные ERP-системы (по данным SAP — более 80%). Поэтому большинство специалистов говорят о более мелких предприятиях. По словам представителей IBM, около 80% компаний среднего бизнеса имеют доходы менее 100 млн долл.

Еще в совсем недалеком прошлом многие компании с доходом менее 100 млн долл. игнорировались поставщиками ПО и услуг автоматизации предприятий. Эти компании обходились простыми, зачастую собственноручно созданными приложениями на основе баз данных и электронных таблиц. Однако сейчас ситуация резко изменилась. SMB-компании активно переходят на более сложные решения, такие, как ERP-системы, хранилища клиентских данных, приложения для финансового анализа.

Бум автоматизации

Исследование компании Access Markets International Partners (AMI), проведенное еще в середине 2002 года, выявило, что расходы SMB-компаний на автоматизацию торговых операций, управления взаимоотношениями с клиентами, планирования ресурсов предприятия и управления цепочками поставок за период с середины 2001 года до середины 2002 года превысили 1,3 млрд долл., а прирост составил 21%. Во II квартале 2002 года более 1 млн американских SMB-компаний использовали приложения для автоматизации бизнес-процессов. Если учесть, что во II квартале 2001 года таких компаний было 489 тыс., то прирост составил 114%. «На американском SMB-рынке сегодня наблюдается устойчивая фаза реализации приложений для автоматизации бизнес-процессов, — говорит Дипиндер Сахни, вице-президент AMI. — Оптимизация бизнес-процессов для сохранения конкурентоспособности, сохранение и наращивание базы клиентов в целях увеличения продаж, а также контроль за расходами в сегодняшних сложных экономических условиях — вот ключевые факторы, способствующие реализации корпоративных приложений на рынке SMB».

Однако это только начало. По данным Gartner Group, 50% малых и средних предприятий пока не реализовали ERP-решений, поскольку их беспокоит объем ресурсов, который потребуется для проведения такого проекта. По оценкам SAP, в 2001 году только 43% производственных SMB-предприятий с доходами от 10 млн до 1 млрд долл. работали со стандартной ERP-системой. AMI прогнозирует, что расходы на лицензии на ПО для автоматизации бизнес-процессов SMB-компаний к 2006 году должны составить 4,2 млрд долл., при этом среднегодовые темпы роста с 2002 по 2006 год составят 33%. Исследование производственных предприятий, проведенное Forrester Research, показало аналогичную тенденцию. Согласно этим данным, около 40% SMB-компаний не только планируют вложить средства в ERP-системы, но и оценивают возможности других решений, таких, как SCM и CRM. И это не праздный интерес — 78% средних предприятий собираются реализовать SCM-программы в ближайшие два года. По данным другого опроса, проведенного в июне 2002 года, лишь 47% респондентов уже приобрели ERP-системы и 17% планируют купить их в 2003 году.

Почему сейчас?

Понятно, что экономия расходов и повышение эффективности и конкурентоспособности в сложной экономической ситуации — важные факторы, стимулирующие такие инвестиции. Быстро растущие компании, осознавшие, что их бухгалтерские пакеты слишком ограниченны, склоняются к ERP-решениям. В большинстве случаев проблемы, связанные с переходом на ERP-решения, пугают их меньше, чем проблемы, связанные с продолжением поддержки бухгалтерских решений, например, Peachtree или QuickBooks компании Intuit.

Однако есть несколько более весомых факторов, способствующих тому, что для малых и средних предприятий сегодня наступает момент для начала ERP-проекта. Первое — это новая фаза в развитии рынка ERP-систем и, следовательно, более привлекательный баланс цены и функциональности предложений. Второе — это новые архитектуры, позволяющие применить модульный подход к созданию корпоративных интегрированных систем, что ускоряет их реализацию и также способствует улучшению соотношения цена/функциональность. Третье — на рынке накопилось огромное количество разнообразных расширений и интеграционных интерфейсов, которые SMB-компании могут подбирать в соответствии со своими требованиями, вместо того чтобы использовать дорогостоящие специализированные разработки и конфигурации. «Модуляризация» ERP-систем также облегчает добавление в систему простых в использовании пользовательских интерфейсов. Популярность среди пользователей чрезвычайно важна для успеха ERP, поэтому создание простых, унифицированных и персонализированных окон доступа к сложным многомодульным данным становится важнейшим шагом в нужном направлении.

И, наконец, четвертое — это практически 100%-ный охват ERP-решениями крупных предприятий. «Обычно SMB-компании получают примерно 10—20% своих годовых доходов от транзакций с крупными предприятиями. Это должно стать для них весомой причиной для того, чтобы получить свое место в электронном обмене данными, поддерживаемом крупными компаниями, — считает Дороти Григлак, старший аналитик AMI. — При этом крупные предприятия, в свою очередь, оказывают давление на SMB-компании, стимулируя их реализовывать ERP/SCM-системы, поскольку они стремятся получить более глубокий обзор своих цепочек поставок. В какой-то момент выгода от таких проектов станет настолько очевидной, что они будут приносить преимущества сами по себе, и SMB-компании уже не нужно будет стимулировать, чтобы они реализовали у себя ERP/SCM-решения».

Первый эшелон

Естественно, многие поставщики программных продуктов стремятся воспользоваться потенциалом этого сегмента рынка. Крупные производители ПО долго незаслуженно игнорировали его, однако программным гигантам потребовалось не слишком много времени, чтобы понять, какие возможности таит в себе SMB-сегмент. Обладая огромными ресурсами, компании SAP, PeopleSoft и Oracle могут позволить себе агрессивно наступать на компании среднего рынка.

Летом 2002 года SAP объявила, что компания выпускает новый продукт для низшего сегмента среднего рынка. ПО Business One предназначено для работы с бухгалтерией, логистикой, продажами и бизнес-отчетностью. И хотя сегодня, по разным оценкам, до 59% текущих клиентов SAP принадлежат к среднему рынку (обеспечивая почти 500 млн долл. доходов компании), все они относятся к верхнему его подсегменту (с годовыми доходами от 500 млн до 1 млрд долл.), и в SAP, похоже, понимают, что это отнюдь не весь рынок средних компаний.

Oracle официально не дифференцирует клиентов по рынкам, но по крайней мере один руководитель этой компании признает повышение значимости среднего рынка. «Средний рынок — это наш рынок, — говорит Фрэнк Престипино, вице-президент компании Oracle по SCM-маркетингу. — Сейчас идет борьба за клиентские базы. Если вы не увеличиваете свою клиентскую базу, то вы в опасности».

Около 25% клиентской базы PeopleSoft составляют клиенты среднего рынка, и компания планирует, что отныне не менее трети новых клиентов будут принадлежать к среднему рынку. Последние шаги PeopleSoft, связанные с покупкой J. D. Edwards, направлены именно на расширение клиентской базы и своего влияния на рынке средних компаний. Кроме того, PeopleSoft объявила, что она углубляет свои взаимоотношения с IBM, с тем чтобы предлагать клиентам на среднем рынке более быстрое внедрение и готовые конфигурации.

Овца из коровы

Однако не все согласны с тем, что успех обязательно придет. Решения, реализация которых занимает до года, а стоимость превышает месячный доход фирмы, не подойдут средним предприятиям. По усредненным оценкам, решения для средних компаний стоят от 300 до 500 тыс. долл., а для малого бизнеса — 75—200 тыс. долл. Основная проблема SMB: как сконфигурировать и реализовать серьезные корпоративные технологии (такие, как приложения ERP, CRM и средства снабжения), не потратив на это миллионы долларов. Когда все протекает успешно, реализация решений обходится SMB-компаниям в тысячи, а не миллионы, и длится она несколько месяцев, а не лет. Понимая это, крупные производители ERP идут по сути одним и тем же путем: урезают свои решения, перерабатывают код, снижают цены и начинают предлагать «упрощенные ERP-системы» для SMB-рынка.

Однако многие эксперты считают, что изъятие некоторых функций только снижает привлекательность таких решений для SMB. Владельцы средних предприятий имеют право претендовать на доступные «мини-ERP»-решения, позволяющие им полностью интегрировать бизнес — включая бухгалтерию, отделы продаж, управление складами, доставку, работу с клиентами, маркетинг и анализ. Им нужны решения, которые обеспечивают аналитику их бизнеса. Функции CRM также важны для малых и средних предприятий, поскольку часто они совершенно необходимы для расширения бизнеса. Нужна и возможность поддерживать продажи без привлечения армий разработчиков, при этом необходима полная интеграция с внутренними бухгалтерскими и складскими системами. Согласно исследованию AMR, средние компании заинтересованы не только в ERP-, но и в SCM- и CRM-системах; при этом покупатели обращают внимание в первую очередь на стоимость и услуги, но важна и масштабируемость решений. SMB-заказчикам нужны решения «мини-ERP», которые способны начать работать через несколько недель, а не месяцев или лет. Сегмент SMB хочет сосредоточиться на работе со своим бизнесом, а не на разработке и реализации корпоративных приложений.

Но сколько от коровы ни отрезай, все равно не получится овца. Это факт, который не хотят замечать крупные поставщики ERP. SMB-компаниям нужны мини-решения, которые с самого начала разрабатывались с позиции владельца малого или среднего бизнеса, а не те, что получены путем переработки, урезания или переформирования систем, изначально предназначенных для корпораций-миллиардеров. Чтобы научиться правильно обслуживать средний бизнес, нужно и вести себя соответственно. Чтобы лучше удовлетворять требования рыночного сегмента SMB, программные поставщики должны научиться мыслить скромно, а действовать еще скромнее. А это не достигается урезанием функционала. Как ERP-поставщик может понять нужды SMB-компании, если он сам к таковым не относится?

Пакетные решения

Уход от создания специализированных приложений к продаже «готовых» продуктов — это уже привычная тенденция, которая только ширится в SMB-сегменте. Именно такое решение предлагают крупные ERP-поставщики для средних предприятий. Одно из главных отличий между традиционными ERP-реализациями и их вариантами для среднего рынка заключается в том, то первые были разработаны исходя из специфических требований клиента, а другие — нет. Традиционные ERP-пакеты создавались с учетом интересов конкретного заказчика, для чего привлекались сотни консультантов и миллионы долларов. Среднему рынку SAP, Oracle и прочие стремятся предоставить интегрированные наборы корпоративных приложений, подобные Microsoft Office. Эти пакетные решения предлагают готовые функции, которые позволяют SMB-компаниям быстро и просто управлять финансами, человеческими ресурсами, цепочками поставок, взаимоотношениями с клиентами и прочими бизнес-процессами.

Фактор Microsoft

Отдельно стоит выделить Microsoft. Похоже, из всех крупных поставщиков ПО она сделала самую большую ставку на средний рынок ERP-решений. Приобретения Navision и GreatPlains сами по себе не гарантируют Microsoft успеха, так как есть много других известных ERP-поставщиков, предлагающих приложения для среднего рынка. Здесь Microsoft также идет по пути изъятия из своих предложений отдельных функций с последующим снижением цен, надеясь, что это позволит сделать их более привлекательными для SMB-рынка. Однако в рукаве у Microsoft не только эти, весьма серьезные карты. Microsoft надеется на то, что независимые разработчики будут поддерживать архитектуру .NET, и всеми силами стремится заставить их создавать приложения на базе Business Framework. И многие ERP-поставщики, такие, как Epicor Software, Scala, FrontStep, MAPICS, Syspro Group, уже объявили о своей поддержке платформы .NET.

В планы Microsoft входит атака на нижние слои среднего рынка, т. е. на те компании, которые ведут работу в отдельных странах, регионах и областях, а не на международные компании, имеющие множество подразделений. Кроме того, Microsoft планирует еще больше продвинуться вперед, после того как все продукты, предлагаемые ее подразделением Business Solutions, будут переведены на платформу .NET. План предусматривает переработку функций существующих продуктов в общую базу кодов с упором на три обширные сферы индустрии: производство, финансовые услуги и розничная торговля. В основе этого подхода будет лежать платформа Microsoft .NET, а .NET Business Components будет обеспечивать функции для отдельных отраслей. Эти функциональные слои предназначены только для работы с платформой .NET; они не могут использоваться для поддержки приложений в других средах.

Усилия по разработке общей базы кодов приведут к созданию нового комплекта продуктов, название для которого пока не определено, однако внутри Microsoft его называют next generation. Целью этого комплекта продуктов будет создание каналов взаимосвязи между ERP-, SCM- и CRM-функциями в сочетании с аналитическими функциями поддержки бизнес-процессов. Но на объединение функций GreatPlains и Navision с новыми CRM-приложениями от самой Microsoft в единую базу кодов нужно время. По словам высокопоставленных представителей Microsoft Business Solutions, на это может потребоваться до трех лет или даже больше.

Многих клиентов впечатляет такая всеобъемлющая стратегия. «Вопрос заключается в том, насколько хорошо они сумеют объединить разные пакеты. Для многих других компаний эта задача была бы слишком сложной, однако я полагаю, что Microsoft — это солидная компания, имеющая достаточно ресурсов для такого дела», — говорит Энтони Хорбер, CIO компании Telebyte, являющейся клиентом GreatPlains.

Лидеры и аутсайдеры

Таким образом, ERP-гонка сейчас в самом разгаре. Однако часть специалистов считает, что в настоящий момент явных лидеров нет. «На среднем рынке процентные доли компаний весьма малы, и индустрия очень фрагментированна, — считает Сатиа Наделла, вице-президент Microsoft Business Solutions. — Ни одному из поставщиков не удалось получить на этом рынке сколько-нибудь значительной доли в какой-либо категории ПО, включая ERP».

С другой стороны, эксперты Meta Group относят к лидерам (по крайней мере на европейском ERP-рынке) компанию SAP — в основном благодаря очень высокой известности. Сегмент «претендентов», по мнению Meta Group, также возглавляет поставщик, очень хорошо известный на рынке, — Microsoft Business Solutions. И все же, несмотря на доминирующее положение SAP и MBS, ряд других поставщиков также способны не отставать, а порой даже опережать MSB в отношении производительности: это компании Baan, IFS, Intentia и J. D. Edwards. Кроме этого, существуют игроки, предоставляющие специализированные решения для различных типов SMB-компаний, что приводит к возникновению множества разнородных систем и к серьезной путанице.

В этой ситуации поставщики, располагающие ресурсами для захвата долей на рынке и технологий посредством приобретения других компаний, спешат совершить покупки. Так, после приобретения компании Macola в 2001 году компания Exact Software в июле 2002 года купила ERP-отделение компании Kewill Systems. Эти приобретения позволили Exact увеличить свою базу пользователей в Северной Америке примерно до 3 тыс. клиентов. Компания SSA Global Technologies, поставщик ERP-системы BPCS, в апреле 2002 года купила бизнес-отделение interBiz компании Computer Associates, специализировавшееся на программах для работы с цепочками поставок, финансами и человеческими ресурсами. Это позволило компании увеличить свою базу клиентов более чем до 10 тыс. пользователей.

Тем не менее многие аналитики отмечают, что в свете консолидации в ERP-индустрии малым поставщикам ПО будет очень сложно соперничать с крупными игроками, которые активно снижают цены. Поставщики третьего эшелона, отмечает Meta Group, не смогут обслуживать не только весь мир, но и Европу со всевозможными языками, валютами и законодательными нормами, действующими на ее территории, поэтому их положение наиболее уязвимо. В своем недавнем исследовании Meta Group отмечает, что сейчас не все ERP-поставщики первого уровня имеют оптимизированные предложения (продукты + услуги + интеграция + хорошее соотношение цена/производительность) для среднего рынка, поэтому в ближайшем будущем рыночные перспективы для небольших поставщиков по-прежнему привлекательны. Однако это ненадолго. Многие поставщики ERP-приложений, причем не только небольшие, уже столкнулись с серьезным ростом конкуренции. Согласно данным, полученным из анонимного источника, во II квартале 2003 года только два поставщика смогли показать рост проданных на мировом рынке лицензий — это Sage и Microsoft Business Solutions. Продажи Intuit QB, Epicor и Oracle остались практически на том же уровне, у SAP, Exact и PeopleSoft/J. D. Edwards они упали примерно на 10%, а у Siebel, Lawson и Pivotal — более чем на 40%.

Лидеры среднего рынка ERP в России

Согласно данным IDC, на среднем рынке EAS (Enterprise Application Suite) в 2000 году лидирует компания Microsoft Business Solutions. Объем продаж ее ПО в 2002 году в России достиг 7,51 млн долл., что составило 22% от общего объема проданного на среднем рынке ПО. Далее за лидером следуют «Галактика», Epicor Software, Scala, Baan, «Парус», Frontstep, IFS и J. D. Edwards. Отметим отсутствие в этом списке SAP, однако эта компания только в середине 2003 года объявила о первом партнере в области SMB-пакетов, так что ее отсутствие закономерно. Кроме того, IDC не учитывала в своем исследовании такого поставщика, как «1C».

Фактор IBM

Многие аналитики отмечают, что заявления руководителей IBM двухлетней давности об активной ориентации компании на средний рынок все больше перестают казаться пустыми словами. Политика IBM в этой области — партнерство на основе своих решений инфраструктурного уровня (ПО middleware, серверы, системы хранения данных и услуги) и предложение законченных оттестированных решений. На сегодня IBM объединила в своих руках портфель из 30 продуктов, и практически все они созданы путем стратегических альянсов. Последние достижения IBM — это партнерство с J. D. Edwards/ PeopleSoft, а также соглашения с Clear Technologies и MAPICS.

В 2002 году IBM и J. D. Edwards сформировали Global Business Value Team, которая занималась объединением преимуществ программ J.D. Edwards 5 ERP, SCM и CRM с предложениями IBM Business Consulting Services и on-demand-архитектурой IBM. Целью группы была разработка и реализация интегрированных решений с низкой TCO, способных решить проблемы SMB-клиентов. Первыми двумя интегрированными предложениями команды Global Business Value, объявленными в середине 2003 года, стали Automotive for SMB (пакет, предназначенный для того, чтобы помогать средним поставщикам автомобильных деталей быстрее реагировать на требования своих клиентов) и J. D. Edwards WorldSoftware Conversion for SMB (пакет, который будет помогать клиентам WorldSoftware перейти на J.D. Edwards 5 ERP и снизить риски и расходы, связанные с переходом). «Эти пакеты, в которых ПО J.D. Edwards заранее интегрировано с инфраструктурной технологией IBM, позволят нам гораздо быстрее получить функции приложений и преимущества поддержки бизнес-процессов, при этом мы потратим значительно меньше денег и времени на интеграцию», — комментирует подход IBM Грант Шварц, вице-президент по IT фирмы Katz Pharmacy Services.

Решения IBM/MAPICS будут предназначены для производителей автомобилей, тяжелых машин и промышленного оборудования, а альянс с Clear Technologies значительно усилит портфель решений IBM в части CRM. Все это вместе взятое, с учетом финансовой и маркетинговой мощи IBM, заставляет специалистов говорить о том, что компания намерена играть одну из ведущих ролей на рынке решений для средних предприятий и имеет все шансы преуспеть в этом.

***

В целом складывается непростая картина, в которой легко запутаться. Однако Meta Group в своем исследовании отмечает, что в течение последующих двух лет поставщики первого эшелона сумеют оптимизировать свои предложения для рынка SMB. И тогда дальнейшая консолидация рынка и ожидаемый спад темпов его развития поставят перед многими небольшими поставщиками проблему выживания. «В результате консолидации на рынке останется пять крупных поставщиков, которые смогут охватить весь спектр решений, — говорит Редигер Спайс, вице-президент META Group и эксперт по европейскому ERP-рынку. — Другие поставщики будут выживать, предлагая вертикальные решения для отдельных ниш». Это крайне важно, поскольку, согласно исследованию AMR, финансовая и рыночная стабильность поставщика ERP-системы — принципиальный вопрос для покупателей из среднего сегмента рынка.

Консолидация в действии: сотрудничество Scala и MBS

На современном рынке КИС наблюдается тенденция к консолидации, и одним из проявлений этой тенденции стал недавний анонс нового продукта компании Scala Business Solutions, известного разработчика ПО для управления бизнесом, финансами и производством. В четвертом квартале этого года Scala выпустит на рынок систему iScala CRM, а основная интрига этого анонса состоит в том, что новый продукт появился в результате сотрудничества с Microsoft Business Solutions (MBS) — одним из главных конкурентов Scala на рынке ERP-систем для средних предприятий.

Как известно, MBS позиционирует свою систему Microsoft CRM как платформу, на которой независимые поставщики корпоративного ПО могут формировать свои собственные решения, реализующие ту или иную специфическую функциональность и ориентированные на нужды конкретного предприятия (заметим, что продукт Microsoft CRM еще не выпущен на рынок, — его появление запланировано на конец этого года). И одним из этих независимых поставщиков стала компания Scala. В ее новой системе функциональность Microsoft CRM будет интегрирована в бизнес-процессы ERP-системы iScala. Таким образом, Scala получает качественное CRM-расширение своего продукта, а Microsoft — конкретное решение на своей платформе.

Анонсированная новинка предлагается и как часть ERP-системы iScala ERP, и как самостоятельный продукт. Особый интерес представляет тот факт, что эта интегрированная система полностью основывается на архитектуре Web-сервисов в варианте, предлагаемом Microsoft. Функции iScala CRM, как утверждается, достаточно просты в использовании и доступны из интерфейса Microsoft Outlook или браузера. Компания Scala уже давно объявила о своей поддержке технологии .NET, широко использующей архитектуру Web-сервисов, и уже появление iScala стало естественным следствием такого решения. Теперь Scala сделала следующий шаг в сторону консолидации, интегрировав в iScala функциональность Microsoft CRM.

По словам Андреаса Кеми, генерального директора Scala Business Solutions, решение о партнерстве с Microsoft было совершенно логичным. ERP-системе iScala требовалось CRM-расширение, и вполне естественно было взять его у одного из лидеров рынка (по некоторым данным, Microsoft Business Solutions занимает сейчас 5-е место на мировом рынке ERP-систем).

Это, впрочем, не означает, что между двумя компаниями прекращается конкуренция на рынке продуктов ERP. Не так уж трудно представить себе тендер, соперничать в котором будут системы iScala ERP и Microsoft Business Solutions Axapta — обе с CRM-модулем на основе Microsoft CRM! Обе компании прекрасно понимают это, но тем не менее идут на сотрудничество. И вот здесь, наверное, стоит отметить: говоря о возросшей конкуренции на рынке ERP-систем, о том, что многие поставщики вынуждены будут уходить с рынка либо создавать альянсы с другими игроками, мы не до конца сознаем, какова сейчас степень напряжения на этом сегменте. Возможно, многие из нас сильно недооценивают масштабы процессов, приводящих к вытеснению отдельных игроков с рынка и к консолидации. По всей видимости, сотрудничество Scala и Microsoft Business Solutions — только одна из первых ласточек, и за ней последуют другие. Стоит еще раз вдуматься в прогноз, который дают аналитики из META Group: «В результате консолидации на рынке останется пять крупных поставщиков». Останется только пятеро, и борьба за эти места началась.

Константин Зимин