Интересно, насколько же плох рынок корпоративного ПО? Все соглашаются, что земля из-под ног стала уходить в конце 2001 года. Опытные менеджеры говорили мне тогда, что никогда не видели более неблагоприятной среды для продаж. А затем картина стала еще хуже. Первая четверть 2002 года оказалась настоящей «кровавой баней», да и за последующие кварталы положение существенно не улучшилось, ввергая всех в тоску и оправдывая наихудшие ожидания, что обещанный подъем в 2002 году так и останется лишь обещанием.

А может, подъем все-таки будет? Я думаю, что происходят незаметные на первый взгляд перемены на рынке корпоративного ПО, — видоизменяются процедуры приобретения программ компаниями, что влечет за собой сдвиги в методах продажи ПО. Это означает, что поворот уже происходит. Он может оказаться не тем поворотом, которого ожидали аналитики и поставщики ПО, но тем не менее перемены сулят много хорошего в том, что касается приобретения и использования корпоративного ПО.

Худшие опасения скептиков подтверждаются многочисленными отчетами аналитических компаний, которые фактически узаконивают мрачные прогнозы для отрасли. Отчеты откровенны и пессимистичны: роста ИТ-бюджетов не ожидается, независимо от того, будет подъем в экономике или нет. В некоторых направлениях, таких, как безопасность и Web-службы, планируется небольшой рост, но трехбуквенные аббревиатуры, которые раньше «тащили» за собой рынок — ERP (Enterprise Resource Planning), SCM (Supply Chain Management) и другие, сегодня напоминают «осетрину второй свежести».

Новые покупатели

Вряд ли кто станет оспаривать очевидный факт сокращения ИТ-бюджетов, однако с выводом, что рост на рынке ПО завершился, очень даже можно поспорить. Дело в том, что большинство упомянутых выше отчетов основано на ложной предпосылке, о которую снова и снова по привычке спотыкаются исследователи рынка. Ее суть проста: исследователи общаются почти исключительно с ИТ-менеджерами высшего звена и другими сотрудниками ИТ-подразделений. Получаемые в ответ мрачные рассказы о «черных днях», — их нам, к сожалению, приходится слышать слишком часто, — говорят о том, что привычное поведение покупателей программного обеспечения изменилось, и возможно, навсегда.

Но предсказывают ли эти отчеты будущее структуры корпоративных расходов на ПО? Я утверждаю, что ошибочная практика опроса только ИТ-менеджеров — классический пример ранее успешного, но ставшего неприменимым метода анализа.

Полагаю, что сейчас формируется новая модель расходов, в которой ИТ-менеджеры перестали играть ключевую роль в решении о приобретении ПО, уступив это место руководителям производственных подразделений с их ответственностью за баланс прибылей и убытков. По крайней мере, увеличивается разрыв между средствами, приобретаемыми ИТ-отделом и основными бизнес-подразделениями. Если тенденция сохранится, расходы производственных подразделений могут стать основой для небольшого подъема отрасли, на который так уповают игроки ИТ-рынка.

Несомненно, что расходы на ИТ существенно сократились, и ИТ-менеджерам строго-настрого приказано придерживаться скромных бюджетов, «или будет плохо». Я нахожу это очень разумным: за последние четыре года компании инвестировали огромные деньги в инфраструктурное ПО — сначала для решения «проблемы 2000», а затем в гонке за электронным бизнесом. В действительности Y2K и электронный бизнес никогда не были хорошим оправданием массовых закупок корпоративного ПО, однако они позволили многим компаниям обзавестись новой инфраструктурой, функциональными возможностями и множеством невостребованных ИТ-ресурсов.

Я полагаю, что переход к использованию уже имеющегося технологического потенциала в ущерб новым массированным капиталовложениям в корпоративное ПО и стал причиной упаднических настроений и потери веры в дальнейший рост продаж на рынке ИТ. Выражаясь метафорически, ИТ-менеджеры сейчас ходят под прицелом — увеличишь расходы на ИТ, и топ-менеджер нажмет курок.

Оправдай расходы

Но если вам когда-нибудь придется поработать с менеджерами производственных подразделений (как недавно сделал я), вы увидите картину с другой точки зрения. Бизнес-менеджеры также ходят под прицелом — с той лишь разницей, что они отвечают за баланс прибылей и убытков. В отличие от своих коллег из ИТ-отдела эти менеджеры работают в «центрах прибыли», в то время как ИТ-специалисты трудятся на противоположной стороне острова. Это означает, что бизнес-менеджерам доступно кое-что, что не во власти ИТ-отдела: соизмерять затраты с показателями прибыльности. Менеджеры говорят, что это вовсе не так легко и приятно, но пока это работает — возврат инвестиций увеличивает доходную часть или предотвращает расходы. В результате в то время, когда ИТ-менеджеров заставляют умерить свой аппетит, «производственные» менеджеры все чаще приобретают ПО, которое удовлетворяет самому практичному и сравнительно новому требованию — ПО должно «делать» или хотя бы экономить деньги для компании.

С точки зрения бизнеса одна из проблем рынка ПО в том, что нынешняя покупательная способность клиентов существенно ниже и несравнима с огромными инвестициями, наблюдавшимися в эру решения «проблемы 2000» и бума электронного бизнеса. Пока еще ниже. В то время как ИТ-подразделения могли затевать (и затевали) многомиллионные, многолетние проекты по совершенствованию ИТ-инфраструктуры, обеспечивающие (или нет) «большой скачок», бизнес-подразделения могут покупать лишь системы, которые сравнительно недороги и обеспечивают значительно меньшие, но оправданные с точки зрения прибыльности результаты (в противном случае им приходится несладко). Однако если поставщикам ПО удастся создавать программное обеспечение, решающее задачи этого реального мира прибылей и убытков, процесс, начавшийся как небольшое изменение в структуре закупок, может стать предвестником революционных перемен.

В описанном сценарии хороши две вещи. Во-первых, покупатели больше не приобретают ПО без нужды или достаточного обоснования, а только потому, что это «модно» в какой-то момент времени. Новые клиенты будут покупать преимущественно то ПО, которое действительно работает и удовлетворяет их конкретные потребности. Для бизнес-менеджеров ПО, отправляемое на полку, подобно неиспользуемым запасам, пылящимся на складе. Другими словами, это прямая угроза финансам компании.

Во-вторых, перемена в структуре закупок вынудит поставщиков программных продуктов сделать то, что нужно было сделать давным-давно: посмотреть на ПО с точки зрения соответствия потребностям бизнеса, а не технологических инноваций. Другими словами — демонстрировать рентабельность, использовать уже имеющиеся активы, поддерживать быструю и беспроблемную интеграцию в существующую инфраструктуру и обеспечивать всем заинтересованным лицам — компании, ее партнерам и клиентам — конкретные положительные результаты от инвестиций в ПО.

Расходы с учетом влияния на бизнес

Означает ли это, что ИТ-специалисты навсегда и полностью изгоняются из системы корпоративных ИТ-закупок? Ни в коей мере. Но это означает, что нам придется видеть все меньше и меньше раздутых инфраструктурных мега-проектов, зато мы увидим все больше узкоспециализированных, ориентированных на решение задач бизнеса приложений в руках пользователей, которые действительно смогут повлиять на прибыль компании. И возможно, мы все реже будем встречать разочарованных топ-менеджеров, задающихся вопросом: почему на ПО тратится так много денег, а адекватного результата все нет и нет.

И когда бизнес-менеджеры снова вернут в общий подход к разработке ПО соображения ценности для бизнеса, я думаю, отрасль станет на путь так необходимых всем перемен. И тогда хотя бы часть мрачных настроений развеется и сменится небольшим оживлением.

Размах подъема в отрасли зависит от многих факторов, но одно несомненно: бизнес-менеджеры все чаще определяют расходы на программные продукты. И это самая лучшая новость за последние годы.

Джошуа Гринбаум (Joshua Greenbaum) — руководитель компании Enterprise Applications Consulting. Занимается исследованиями корпоративных приложений и электронного бизнеса. С ним можно связаться по адресу: josh@eaconsult.com.