Каким образом компании, занимающиеся поставками корпоративного ПО, выводят конечную стоимость своих товаров, является глубокой тайной. Как правило, в ответ на подобные вопросы менеджеры говорят банальные вещи типа: «Наша ценовая политика основана на стоимости товара и оплате работы программиста». И ничего более конкретного. К слову сказать, Oracle на протяжении долгого времени была лидером по прозрачности своей ценовой политики и заслуживает уважения за разглашение немалого количества промышленных секретов. Но в целом это не сильно меняло ситуацию. Обычно такая ценовая прозрачность принималась заказчиками без особых возражений.

Но это пока. Весьма агрессивная скупка компаний той же Oracle и другими крупными разработчиками прикладного ПО, а также рост интереса к модульно-сервисной архитектуре построения информационных систем выявили ряд серьезных проблем в области политики продаж.

Экономика корпоративного ПО

Экономика корпоративного ПО уникальна. Многие успешно работающие в этом сегменте поставщики треть своих доходов получают от лицензий, одну треть — от комиссионных за обслуживание и одну — от предоставляемых услуг. Естественно, главным индикатором и движущей силой здесь является первый вид дохода: при отсутствии продаж новых лицензий доход от комиссионных за обслуживание и услуги также снижается. Следующий по значимости движущий фактор — это имеющаяся клиентская база: в среднем более 60% дохода многим успешным компаниям, продающим корпоративное ПО, приносят старые клиенты, которые уже что-то приобрели у них ранее.
В результате узнать, как идут дела у поставщика прикладного ПО, довольно просто: надо всего лишь взглянуть на составляющие его дохода. Если бoльшую его часть компания получает от комиссионных за обслуживание, значит, она либо не может продать своим клиентам новые лицензии, либо у нее отсутствует инновационная жилка. Если же основная часть доходов идет от предоставляемых услуг, значит, компания не может продать достаточного количества лицензий. Наконец, предприятия, которые не могут обеспечить значительный доход от своей старой клиентской базы, скорее всего либо слишком завышают цены, либо просто потихоньку умирают.

Смерть экономической модели

Однако как только сервисные архитектуры и составленные из модулей приложения начнут доминировать на рынке, вся идея дохода от лицензий на ПО — а поскольку связь прямая, то и от обслуживания и услуг — попадет под удар. Представьте, что вы являетесь продавцом, который только что разбил приложения по управлению взаимоотношениями с клиентами на несколько десятков отдельных прикладных сервисов. Что вы собираетесь продавать клиенту? Сервисы и компоненты одноразово? Но как дальше быть с поддержкой и услугами? Или комплекс услуг по автоматизации некоторого цельного и сквозного производственного процесса? Поставщики услуг, естественно, смогут работать по такой схеме, а поставщики ПО? Сумеете ли вы по-прежнему продавать цельное приложение под общим названием «управление взаимоотношениями с клиентами»? Как будете выставлять счета клиенту — через лицензию, подписку или услугу? По масштабу производственного процесса (и соответственно «нагрузке» на сервис) или по количеству пользователей? Имеете ли вы право выставлять счет за обслуживание, если этот сервис некоторое время не используется в компании? И как измерять «использованность» сервиса в сложном компонентном приложении?

Пока это лишь вопросы, ответов на них никто не знает. Но очевидно, что как только ответы станут известны, они полностью перевернут доминирующую ныне парадигму лицензирования. И если обещания сервисных архитектур воплотятся в реальность, существующая экономическая модель, на которой держится вся индустрия, просто исчезнет.