На вопросы Enterprise Partner отвечает Филипп д’Аржан, вице-президент и генеральный менеджер по EMEA корпорации APC

Enterprise Partner: Господин д’Аржан, ваша компания работает с заказчиками, которые готовы вложить достаточно большие средства в информатизацию. Каковы, на Ваш взгляд, их мотивы?

Филипп д’Аржан: Вы знаете, что размеры вложений в ИТ-инфраструктуру, как правило, зависят от оборота компании. По мнению Gartner Group, в 90-е годы заказчики начали активно тратить время и деньги на внедрение систем управления ресурсами предприятий - ERP. Тому было много причин - укрупнение бизнеса компаний, необходимость работы все с большим числом партнеров и заказчиков, глобализация рынка. Вы должны знать, как идет ваш продукт, сколько нужно произвести его на будущей неделе, чтобы обеспечить ваших заказчиков, и сколько вы на этом заработаете, - а именно это и делает ERP. Результатом стал большой рыночный успех таких компаний, как SAP, Oracle, Baan.

На данный момент бизнес все более и более виртуализуется благодаря Интернету. Находясь в России, можно покупать книги и компакт-диски в Англии и Америке, и мы уже привыкли к этой мысли. Но главное здесь - новый интерфейс и новый тип транзакций для заказчика. И сегодня многие компании пытаются посредством Интернета добиться прямого интерфейса с покупателем, минуя дистрибьюторскую сеть.

EP: Да, люди беспокоятся о том, что цепочка поставок может быть таким образом разрушена.

Филипп д’Аржан: Тем не менее реселлеры и дистрибьюторские сети по-прежнему существуют. Понимаете, обойтись без этого невозможно. Вам нужна эффективная система доставки продукта до заказчика. Вам не удастся самим собрать все это в одном месте. Разве что если вы продаете сугубо интеллектуальный продукт, не имеющий физической упаковки, да и то...

Итак, вы строите цепочку поставок. В виртуальном, или электронном, бизнесе взаимоотношения в цепочке поставок строятся по модели B2B и B2C. Здесь очень важно понимать, что речь идет не просто об управлении отношениями с заказчиками - акцент нужно ставить на автоматизации управления отношениями с заказчиками. Для создания и развития таких цепочек поставок, в которых более всего заинтересованы большие корпорации, необходимы существенные вложения. Gartner Group считает, что в следующие два-три года инвестиции заказчиков в ИТ-инфраструктуру вырастут с 4 до 6-8% оборота компаний и акцент будет смещаться с ERP-систем на системы управления отношениями с заказчиками - CRM. Собственно, он уже смещается, хотя первые шаги заказчиков, когда они начинают интегрировать свои внутренние системы на базе SAP или Oracle с системами управления цепочками заказов, отслеживания прохождения товаров и т.д., - это еще не CRM. В России скачок популярности ERP-систем пришелся на самый конец 90-х гг., и только сейчас начали говорить о CRM-системах, так что здесь возможна некоторая задержка, еще на год-два. Развитие CRM-систем очень сильно зависит от степени развития общей Интернет-инфраструктуры.

Итак, CRM-система должна управлять вашими рыночными достижениями, помогать вам находить подход к целевой аудитории клиентов. Если вы, скажем, производите автомобили, она должна помочь вам, к примеру, найти правильный цвет для модели будущего года и выбрать, какая должна быть магнитола в автомобиле.

Некоторое время назад мы собрали достаточно информации для того, чтобы понять: для определенного круга заказчиков наш ИБП Symmetra Power Array слишком дорог, и им нужно аналогичное решение, монтируемое в стойку. И в прошлом году мы вышли на рынок с ИБП Symmetra RM.

Или самый простой пример - наш дилер узнал, что кто-то собирается приобретать сервер HP, скажем, NetServer LH 6000. Какой он делает вывод? Разумеется, есть смысл предложить тому же покупателю наш ИБП Symmetra...

А в ближайшие два-три года ИТ-бюджет корпораций будет, по всей видимости, примерно поровну поделен между поддержкой ERP- и CRM-систем. При этом, если поддержка ERP-системы, как правило, осуществляется внутри предприятия, то для размещения CRM-системы, управления ею и поддержки, как правило, разумнее использовать внешние ресурсы.

EP: Почему?

Филипп д’Аржан: Я уже объяснял, что такое CRM. Чтобы CRM-система могла работать, ей нужна масса информации из самых разных источников, огромное количество данных. Пытаться обработать столько данных при помощи внутренних ресурсов - неразумно, неоптимально. С ростом популярности CRM-систем будет расти и бизнес сервис-провайдеров, - он уже растет.

EP: Это каким-то образом отражается на бизнесе APC?

Филипп д’Аржан: Да, мы это видим по структуре спроса на наши ИБП уровня предприятий. Для поддержки ERP-систем, для защиты серверов, сетевого и телекоммуникационного оборудования, информационных центров предприятия заказывают, как правило, ИБП класса Symmetra Power Array. А тех, кто занимается Web-хостингом, обработкой данных в Интернете, предоставлением приложений в аренду, чаще интересуют еще более гибкие и масштабируемые решения для монтажа в стойку, такие, как Symmetra RM. Вам знакомы понятия предоставления приложений в аренду (ASP) и предоставления хранилищ в аренду (SSP)?

EP: Полагаю, да.

Филипп д’Аржан: Сервис-провайдеры нуждаются в очень больших защитных емкостях, более 5 кВА. Они могут защищать сотни физических серверов. Но для заказчика, арендующего приложения и другие ресурсы системы сервис-провайдера, уверенность в доступности его приложений будет стоить дешевле, чем если бы ему приходилось делать все, в том числе обеспечивать защиту питания, самому. Все управление, в том числе управление режимом температуры и влажности, замена неисправных блоков - все это будет лежать на плечах сервис-провайдера. А мы в APC уж постараемся, чтобы у сервис-провайдера тоже было не очень много проблем, и дадим ему все необходимые инструменты управления, включая средства удаленного управления.

EP: Именно в этом, как я понимаю, APC и видит свою миссию?

Филипп д’Аржан: Да, и в этом тоже. В 90-е годы мы работали над моделью автоматизации управления питанием в рамках предприятий, сегодня мы продолжаем обеспечивать предприятия, цепочки поставок и начинаем работать на рынке управления отношениями с заказчиками. Обеспечивать решения для сервис-провайдеров.

Если говорить о миссии APC в целом, то мы рассматриваем ее шире, чем просто разработка, производство и продвижение оборудования защиты электропитания. Для того, чтобы быть успешными, мы должны разбираться в том, что нужно для повышения управляемости, доступности и производительности информационных и коммуникационных систем за счет быстрой разработки и распространения новаторских решений реальных проблем пользователей.

EP: Как предприятию строить партнерскую сеть с отношениями B2B в условиях отсутствия общей инфраструктуры электронного бизнеса? Вернемся к примеру с производителем автомобилей - я делаю машины, я хочу установить B2B-отношения с поставщиками комплектующих и дилерами, но для этого у них самих, как минимум, должны быть внедрены ERP-системы!

Филипп д’Аржан: Да. Самый простой ответ на этот вопрос - работайте с теми, кто в состоянии с вами работать... Но на развивающемся рынке, разумеется, нужны некие инвестиционные меры. Вряд ли вы захотите внедрять ERP-системы у всех ваших поставщиков и дилеров или принуждать их к этому, да это и не в ваших силах. Но кто вам мешает обеспечить им для начала необходимый сервис на уровне сетевого клиента - на уровне Web-интерфейса? Именно так делается в онлайновых магазинах - это, конечно, по определению B2C-системы, но кто мешает работать подобным образом с оптовыми поставщиками и покупателями?

EP: Еще один интересный вопрос - откуда вообще берутся деньги на информатизацию? Едва ли не самый острый момент работы над ИТ-проектом - это когда ИТ-директор приходит к генеральному директору и говорит: «Мне нужно X денег...»

Филипп д’Аржан: Он должен говорить: «Мне нужно X денег, чтобы увеличить оборот нашей фирмы на Y», причем Y должен быть, разумеется, больше, чем X.

EP: Спасибо Вам за интервью.