Выбор вендора при корпоративной закупке

Алексей Семенов, вице-президент компании "Систематика"

Выбор вендора при корпоративной закупке - сложная и многопараметрическая задача, которая часто не имеет единого алгоритма решения. О некоторых тонкостях такого выбора и о предпочтениях российских заказчиков рассказывает эта статья.

Критерии выбора вендора

Любой закупке ИТ-оборудования, как правило, предшествует коммерческий конкурс, или тендер. Увы, далеко не редкость, когда завуалированно, а иногда даже и явно в тендерной документации заказчик диктует, какого вендора он желал бы видеть в качестве поставщика. Понятно, что в этом случае само понятие конкурса практически девальвируется и единственным критерием выбора становится минимизация закупочной цены. Работа поставщика оборудования тут будет минимальной.

Если же в тендерной документации прописываются только основные технические характеристики требуемого оборудования, тогда сама компания-поставщик должна провести работу по выбору того вендора, который имеет все шансы победить в этом конкурсе. Какими же критериями руководствуются сегодня заказчики, и, соответственно, мы, решая эту задачу?

В первую очередь, конечно, ценовое предложение. Это по-прежнему один из основных критериев при выборе победителей, однако должен сказать, что если ранее данному критерию придавался безусловный приоритет, то теперь его "вес" в окончательном выборе существенно упал.

Сейчас для заказчиков ИТ-оборудования очень важны сопутствующие сервисы -- условия доставки, обслуживания и поддержки в рамках контракта. Всё начинается с доставки, и ее очень часто требуют "до дверей". И уже здесь имеются тонкие моменты, связанные с особенностями местной инфраструктуры заказчика, которые мы обсудим ниже.

Далее, только редкие заказчики раньше задавали нам вопросы, связанные с гарантией и обслуживанием на местах. Сегодня это широко распространенная практика. Нынешний заказчик устанавливает требования по сроку гарантийного обслуживания не менее трех лет. Причем это касается не только системных блоков компьютеров или серверов, но и периферийного оборудования. Но аппетиты растут, и многие предприятия для ключевых своих направлений требуют уже и пятилетней гарантии.

Кроме срока гарантии важным фактором выбора является наличие у вендора региональных сервисных центров. И здесь есть один тонкий момент: укрупнение регионов вроде бы облегчает вендорам задачу покрытия российской территории сетью сервисных центров, однако на самом деле это не так. Если какая-то область больше не является субъектом федерации, то это не значит, что там не осталось филиалов федеральных ведомств или крупных компаний. Например, после объединения Коми-Пермяцкого округа с Пермской областью и в Кудымкаре, и в Перми пока еще существуют отделения того же Фонда социального страхования. И это не единственный из наших федеральных клиентов, у которого отделения есть и там и там. Возможно, эти отделения каким-то образом реорганизуются, но потребители оборудования останутся. Значит, обслуживать их надо будет соответствующим образом. Помимо этого все больше заказчиков требуют обслуживания с выездом на места установки техники (сервисного центра в регионе уже недостаточно).

Наконец, для нас как поставщика ИТ-оборудования немаловажным фактором является гибкость вендора в плане экономических условий. Это вопросы, связанные с кредитными возможностями, наличием транзитных складов, что облегчит нам поставки по особенно крупным заказам. И эти условия мы можем тем или иным образом транслировать покупателю. В качестве примера могу сказать, что не так давно в России лидирующие позиции по периферийному оборудованию занимала продукция HP. Но сегодня мы не можем однозначно говорить о том, что HP является лидером в этом сегменте, по крайней мере для корпоративных заказчиков. Другие вендоры ведут себя в области периферии гораздо агрессивнее, причем они оказались более гибкими по многим аспектам -- это и цена оборудования, и возможность работать более мелкими партиями, и интересные кредитные условия. На какой-то момент времени НР оказалась более консервативной. Например, крупный контракт на поставку принтеров по программе "Дети России" получила компания Samsung.

Таким образом, в целом критериями выбора поставщика и производителя оборудования (при одинаковых технических характеристиках) являются пять факторов: цена, условия доставки, сроки гарантии, наличие региональных сервисных центров и гибкость вендора в экономическом плане.

Местные проблемы

Порой при окончательном выборе вендора нам приходится учитывать и весьма непростые проблемы на местах. Прежде всего это касается доставки. Например, сразу после нового года мы выполняли поставку в Новый Уренгой, где в этот момент было 50 градусов мороза. Сначала возникли проблемы из-за снежных заносов, буранов, метелей. Доехали до Екатеринбурга и пять дней пережидали , пока все успокоится. Когда же можно было ехать, выяснилось, что при морозе в минус пятьдесят машины со своей работой справляются, а компрессоры рефрижераторов уже нет (это довольно специфическое оборудование, чувствительное к температурным условиям, а рефрижераторы в данном случае выполняли функцию "от обратного" -- необходимо было обеспечить положительную температуру +12 ?С). Тем не менее, проблемы удалось решить, машины доехали и в тот момент, когда в Новом Уренгое было 24 градуса мороза, мы сдали заказанное оборудование заказчику. С другой стороны -- с такими регионами проще работать. Люди, которые там живут, к подобному положению дел привыкли и с пониманием относятся к объективным условиям доставки.

Еще одна "местная" проблема - ориентация транспортных каналов. Нередко по тем или иным причинам оборудование не может быть обслужено на местах. Естественно, обслуживание требует доставки оборудования в ближайший авторизованный сервисный центр вендора. Практика показала, что заказчика такая ситуация устраивает (на время ремонта ему выдается подменное оборудование), однако нам это создает массу сложностей с логистикой. Не знаю почему, но в Сибири и на Дальнем Востоке лучше налажены транспортные каналы с Москвой, чем с соседними регионами. Часто бывает, что, например, из Хабаровска монитор, требующий сложного ремонта, проще доставить в Москву, нежели в Новосибирск, который ближе территориально и где есть мощный сервисный центр. И чем отдаленнее регион, тем сильнее данная тенденция проявляется. Все эти тонкости приходится учитывать при принятии окончательного решения о выборе вендора.

Удобные и неудобные клиенты

Наконец, отмечу еще один важный момент, который стоит учесть компании-заказчику при выборе поставщика ИТ-оборудования. Сейчас ведется немало разговоров о повышении внимания к компаниям SMB-сектора. Но реально работать с небольшими фирмами поставщику, у которого много крупных федеральных контрактов, очень трудно. Средняя и мелкая компания для него скорее неудобна, чем удобна. Это легко объяснить. Во-первых, объем работы с любым заказчиком примерно одинаков -- это предпродажные обследования, согласование цен с поставщиками, возможно, какие-то предпроектные работы. Один и тот же цикл, один и тот же объем трудозатрат. Но отдача, и это вполне естественно, разная.

-Во-вторых, малая или средняя компания обычно берет небольшой объем оборудования, так что поставщику трудно объяснить значимость данного покупателя представителям вендора. Возможно, при первой покупке поставщик оборудования еще может попробовать снизить отпускные цены, чтобы эта компания сделала выбор в пользу того или иного вендора. Но если в дальнейшем она не будет проводить регулярных закупок данного оборудования, то вендор быстро потеряет к ней интерес. Есть, конечно, всевозможные программы, но работают они, что называется, со скрипом.

В результате получается ситуация, что крупный поставщик ИТ-оборудования объективно не может ничего сделать для небольшой компании, которая покупает для модернизации своей внутренней сети не более 50 компьютеров и двух серверов зараз. При этом вариант консолидировать небольших заказчиков в одну группу и отправить это как один заказ, увы, тоже не проходит. Чтобы сгруппировать несколько мелких заказов на технику какого-то вендора, необходимо значительное время, которое не устраивает заказчиков и за которое нужное оборудование может просто морально устареть.

В такой ситуации средним и небольшим компаниям можно посоветовать, чтобы они не рассчитывали на работу с крупными поставщиками оборудования, а выбирали поставщика, соразмерного себе. В этом случае целого ряда проблем, связанных со взаимопониманием, просто не возникает. А в регионах есть другие плюсы: местные компании хорошо известны, а вот к чужакам относятся настороженно. Именно поэтому мы в регионах часто работаем не напрямую, а через партнеров.