Чего ждут заказчики с предприятий от своих поставщиков и партнеров из канала сбыта? Чтобы те объединились и совместно решали их всевозможные проблемы.

Этот призыв громко и отчетливо прозвучал на недавней публичной дискуссии Enterprise Partnerships, состоявшейся в рамках конференции Breakaway XChange. В обсуждении приняли участие вице-президент Citibank N.A. Артур Прифти, старший вице-президент по каналам сбыта Computer Associates Венди Петти и президент фирмы Solar Systems Джоэл Пелинджер.

"Citibank работает более чем с сотней VAR'ов, - сказал Прифти. - И мы планируем в ближайшее время обратиться к VAR'ам и поставщикам с тем, чтобы они выходили на нас сообща". При таком подходе Citibank получит наилучшее решение без каких-либо любых территориальных разногласий между поставщиками и их VAR'ами, считает Прифти. Это позволит нью-йоркской финансовой компании сосредоточиться на своем основном бизнесе.

"Citibank не занимается разработкой программного обеспечения, - продолжил Прифти. - Мы просим наших поставщиков и партнеров из канала сбыта работать согласованно и приходить к нам с совместными предложениями".

По словами Петти, фирма Computer Associates (Исландия, шт. Нью-Йорк) активно и на регулярной основе сотрудничает с VAR'ами и конечными пользователями. "У каждой компании, нуждающейся в ИТ, существуют проблемы, и VAR'ам нужно вместе с производителями работать над тем, чтобы решать их", - сказала она.

Одним из престижных проектов, в которых участвовала Computer Associates, было создание инфраструктуры ИТ для Торонто. Для реализации проекта Computer Associates объединилась с местными VAR'ами, интеграторами и производителями аппаратного и программного обеспечения. Первоначально в эту группу вошли компания-интегратор Cognicase (Оттава), отделение по сетям и системной интеграции Compaq Canada и компания Sun Microsystems.

Computer Associates, обладая опытом прямых поставок, понимала потребности предприятий и поделилась этими знаниями со своими партнерами из канала сбыта, добавила Петти. "У Computer Associates имеется огромный опыт и понимание потребностей конечного пользователя. Наша сбытовая организация прекрасно обучена методам выявления потребностей клиентов. Знание конечного пользователя помогло нам сотрудничать с VAR'ами на уровне предприятий", - пояснила она.

Пелинджер из Solar Systems считает, что лучшим способом удовлетворения потребностей клиентов является сотрудничество с другими VAR'ами, специализирующимися на конкретных направлениях. По его словам, Solar Systems строила свой бизнес по обеспечению предприятий информационными технологиями в сотрудничестве с шестью другими интеграторами.

"Разработанная нами модель сотрудничества позволяет мне отвлечься от каждодневной рутины и заниматься тем, что я умею делать лучше всего, а именно - развивать бизнес, - сказал Пелинджер. - Благодаря такому партнерству Solar Systems наладила стратегические отношения с VAR'ами и производителями и может предложить решения как в национальном, так и в международном масштабе. Интегратор с бюджетом в 10 млн. долл. не сможет осуществить проект национального масштаба".

Первый партнерский опыт Пелинджер получил при реализации контракта, который его предыдущая компания, Corim International, получила в прошлом году вместе с компанией The Home Depot. Контракт стоимостью 50 млн. долл. предусматривал модернизацию всей компьютерной техники в организации, службы которой находились в 500 пунктах.

Пелинджер рассказал, что VAR обратился в торговую ассоциацию CompTIA, насчитывающую более 7500 членов, за квалифицированными специалистами с Западного побережья и из Новой Англии. Для решения задачи Corim сформировала команду из VAR'ов, одним из которых была компания Downtime (Брунсвик, шт. Мэн). После этого интегратор начал изменять свою модель бизнеса, чтобы приспособить ее к новым возможностям.

"Я начал преобразование своей компании-интегратора в Solar Systems. В результате получил массу новых знаний и опыт в области управления проектами", - сказал он. По его словам, сейчас Solar Systems находится в процессе заключения аналогичного контракта с крупной сетью отелей.